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文章类型：格力新闻
文章加入时间：2008年1月26日15:45 |
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2004年，格力开始走自建渠道的道路，国内某权威经济学家预言，离开大卖场，格力电器必将输掉未来。
然而三年过去了，格力不仅没有“输”，反而迎来了销量的大增长和品牌美誉度的提升：2006年格力空调全球销量突破1500万台，其中专卖店的销量占了半壁江山；不仅顺利实现了“世界冠军”的目标，而且还捧回了一个中国世界名牌。
显然，这一切与格力独特的营销模式密不可分。
21世纪经济领域的全新革命
迄今为止，格力在全国共成立了27家销售公司，营销网络遍布全球。
格力模式被经济界、理论界誉为21世纪经济领域的全新革命！
格力模式诞生在市场无序竞争、硝烟四起的上世纪90年代中期。
1996年被喻为家用空调业的“第一次全国大战”之年。时任格力电器经营部长的董明珠没有睡过一个好觉，手机24小时开通。市场的无序竞争以及罕见的凉夏，已使价格战打到了“死亡之谷”。
痛定思痛后，格力意识到，恶性价格战不仅损害了品牌的声誉，而且低廉的价格也将使经销商无力承担对消费者的售后服务，最终导致消费者的根本利益受到损害，整个行业倒闭！
经过深思熟虑后，董明珠作出了“把大家捆在一起”的决定，并开始了全新销售模式的探索与实践。1997年，格力联手湖北四个大户成立了第一家以资产为纽带、以格力品牌为旗帜，互利多赢的经济联合体——湖北格力空调销售有限公司，统一市场、统一渠道、统一网络、统一价格、统一服务，树立了市场规范竞争的典范。
果然，第二年，格力空调在湖北销售大增40%，销售额达5.1亿元！
格力销售公司模式迅速在全国各地推广。
诚然，任何一个新事物的成长都不是一帆风顺的。关于格力模式，外界质疑的不少，格力模式也经历了个别销售公司倒戈的风险，然而，在阵痛面前，格力迅速而果断地调整相关策略。迄今为止，格力电器在国内共成立了27家销售公司，营销网络遍及全球，从1995年开始，格力空调产销量、销售额、市场占有率连续11年居于行业前列！
这种渠道优势尽显的营销模式，被经济界和理论界誉为“21世纪经济领域的全新革命”。
不断创新永保先进
从市场上的无名小卒到在空调市场上风云天下，从默默名闻的小品牌到立志做驰名世界的大品牌，格力最大的成功就在于认清形势、抓住变化，不断创新。近年来，家电连锁大卖场风起云涌，并且日渐形成寡头垄断的格局，许多家电制造企业越来越依赖大卖场。而格力却始终坚持两条腿走路，并且偏重于自建渠道，在二级管理机构销售公司的支持下，全力发展专卖店。这种不依赖大卖场的模式，使外界一直把格力的销售模式划归为传统模式，认为其是落后的大户代理制模式，而新兴的家电连锁大卖场则是先进的。
对此，格力电器总裁董明珠有自己的解释：一种模式的先进与否，不是看它是不是跟经销商合作，而是取决于它是否适应市场的变化。“一个企业也好，一个流通领域也好，如果不能随应市场的变化而变化，它就应该说是守旧的、落后的，只要它能够适应市场变化而改变，它就是先进的”。而归根结底，“所谓适应市场的变化，则关键是看是否适合并保障相关方的利益，即消费者的利益、经销商的利益，以及厂家自身的利益。”格力营销始终坚持三个利益，把消费者的利益放在首位，同时兼顾厂商双方的利益。
格力电器认为，在目前，专卖店才能更好地承担对消费者的服务，才能更好地维护经销商及厂家的利益。因此，董明珠表示，“格力电器要打造世界级的品牌，就必须走一条适合自己的长远发展道路。而格力专卖店正是适应目前市场需求和变化的模式，是较为完善和先进的模式。”
格力专卖店尽显渠道之优
1996年9月1日，格力第一家专卖店在安徽开张；2006年8月20日，格力第3000家专卖店在湖南长沙成立；在大卖场整合不断加强的趋势下，格力专卖店的发展状况备受外界关注。
2006年，格力电器销量突破1500万台，成为名副其实的世界冠军。而在格力电器当年238.03亿元的销售额中，50%以上由格力专卖店创造！
据统计，格力电器全国专卖店已达到3000多家，这些专卖店遍布全国各地，以灵活经营、专业服务成为格力电器攻城略地的一支重要力量。格力专卖店已经逐渐形成了一个以城市为重心，以地县为基础，以乡镇为依托的三级营销网络。
在沉甸甸的数字面前，朱江洪有理由相信：格力专卖店的道路走对了！
董明珠也指出，综观世界，凡是高档的产品，无不拥有自己的专卖店，格力专卖店提供给消费者的不仅是优质的产品和专业的服务，还是一种品位和文化。在格力专卖店，广大消费者享受到是一种从选型、设计、安装到维护、保养等全过程的专业、规范、人性化的服务。
消费者的眼睛是雪亮的，经历了大卖场的嘈杂，满天飞的概念战、以及不规范的售后服务之后，消费者将目光集中在更专业、更规范、更人性化的专卖店上。
十五年来，格力以自身的经营思路、企业精神、营销手段创造出良好的经营业绩，以事实证明格力渠道是一条适合中国国情的道路。
格力模式延伸到海外
1995年，格力走出国门，在海外设立了第一家办事处，2004年，格力电器决定大力发展海外专卖店。2005年，格力专卖店在美国成功开设。随着格力全球化品牌战略的推进，格力空调在海外的市场越来越广阔，格力模式也在逐步应用到海外的营销。目前，格力在海外已开设了500多家专卖店，自主品牌进入了英法美等60多个国家和地区。
格力出口销售激增，2006年格力中报显示，格力海外市场的销售收入高达39.84亿元，同比增长76.67%。格力将自身的企业文化及营销模式带到了海外，再度彰显了格力渠道模式的强大生命力以及格力的雄心与远见！
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文章出处：北京格力空调销售服务中心 |
文章作者：北京格力空调销售服务中心 |
| 『发 表 评 论』 |
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